提起西北菜，大家脫口而出西貝。

說到云南菜，直接跳出云海肴。

而一說東北菜，就是大花襖、大鵝、小雞……卻很少能脫口而出一個(gè)品牌。

但是有這樣一家店，勵(lì)志做東北菜當(dāng)中的“西貝”，用“東北菜+小海鮮”模式，開出了25家直營店；

菜品全部手工現(xiàn)做，復(fù)購率最高達(dá)80%，顧客在商場(chǎng)沒開門之前就排隊(duì)等候，最長等位2小時(shí)；

把東北菜開在“西餐廳”里，走精致化東北菜路線，年?duì)I收3億！

這家店就是北李媽媽菜。近日，我們采訪到了其創(chuàng)始人李冰，看看他是如何從有品類無品牌的東北菜當(dāng)中突圍出來的！

(北李媽媽菜創(chuàng)始人 李冰)

一

東北菜開成“西餐廳”，做“時(shí)尚東北菜”

2009年，北李媽媽菜在大連開出第一家，憑借著性價(jià)比和精致出品，一炮打響繼而一路向南！

2013年進(jìn)入天津恒隆的時(shí)候，更是用3個(gè)月的時(shí)間，生意火爆程度超過外婆家！可以說在天津、北京都足足站穩(wěn)了腳跟，它是如何做到的呢？

1、豬肉“掛”著賣，把“粗曠文化”變精致

一直以來，東北菜相比川菜等菜系，顧客認(rèn)知一直相對(duì)較低，還存留在“黑、咸、黏”的誤區(qū)，大家腦海出現(xiàn)的畫面也都是大花被子、炕頭、蔥蘸醬……

但是李冰認(rèn)為，這其實(shí)都是大家對(duì)東北菜的誤解。那么既然自己要重新定義東北菜，就必須改變大家這一認(rèn)知！

縱觀市場(chǎng)上類似于鐵鍋燉的東北菜，基本都是原封不動(dòng)的搬過來：大鍋、柴火、鐵盆……讓很多顧客覺得東北菜十分粗糙，不夠精美。

而北李媽媽菜為了改變這個(gè)認(rèn)知，故意不做民俗文化，劍走偏鋒走時(shí)尚路線，出品全部按照粵菜的精美方式，擺盤時(shí)尚！

就比如說，炭烤豬肉不再是粗糙的堆在一盤，而是大小均等的穿成串，再配合精美的擺盤來呈現(xiàn)。

菌菇湯告別了傳統(tǒng)的“一大碗”形式，走“西式奶皮蘑菇湯”路線，也做了酥皮，成為北李的特色湯品。

在出品上，北李媽媽菜的每個(gè)產(chǎn)品基本都做了更精美、更精致的處理，讓以前顧客心中的“黑、咸、黏”印象徹底改變，并告訴顧客：東北菜也是很時(shí)尚的！

2、“西餐廳”里吃東北菜，混搭風(fēng)讓人眼前一亮

所謂的優(yōu)勢(shì)要建立在未來的趨勢(shì)之上。

2018年-2019年單身經(jīng)濟(jì)浪潮過后，家庭消費(fèi)的趨勢(shì)越來越明顯。像北李媽媽菜這樣的餐廳不能單單只做年輕人的生意，而是全年齡段，那么在餐廳的裝修上就要有講究！

為了傳達(dá)新式東北菜的意境，摒棄大家潛意識(shí)里很土氣的大花被子、大紅燈籠……李冰在餐廳的裝修上就花了500萬，特意開辟出幾個(gè)包間，打造了一個(gè)符合全年齡段審美、適合家庭消費(fèi)、時(shí)尚簡(jiǎn)約的“西餐廳”。

優(yōu)雅的環(huán)境加上精致的菜品，這是北李媽媽菜為品類“代言”，把東北菜品牌化的一大亮眼標(biāo)志！

二

加入小海鮮，走“高性價(jià)比”路線開出25家直營店

在北李媽媽菜創(chuàng)立之初，李冰便不是“隨便玩玩”，而是本著“坐北朝南，一路向南”的目標(biāo)來經(jīng)營的。

這就意味著保持特色的同時(shí)，迎合大眾口味的必要性！

李冰考慮到東北菜的受眾沒有川菜、粵菜那么廣，要走向全國難免碰壁，那要怎么辦呢？

由于北李媽媽菜起源于大連，海鮮便是當(dāng)?shù)氐奶厣�，于是李冰想到，海鮮這個(gè)品類是沒有什么地域?qū)傩缘�，就算一路向南，各個(gè)城市的人也都比較愛吃，于是便決定加入海鮮這個(gè)“調(diào)和劑”，把東北菜和各個(gè)不同地域的人維系起來！

但是又遇到了一個(gè)問題，海鮮客單太高，一只螃蟹都要好幾十，這和自己人均70元的性價(jià)比路線不符合。

于是李冰決定只加入類似蜆子這樣小海鮮，不僅客單價(jià)低，而且走到哪大家都能接受。

(特色小海鮮，蜆子)

當(dāng)然為了迎合現(xiàn)在的“辣”時(shí)尚，北李媽媽菜也適當(dāng)加入了少部分的川菜、粵式點(diǎn)心等等，不過還是以東北菜為主旋律！

三

瞄準(zhǔn)聚餐，先在商場(chǎng)打品牌，再去街邊謀擴(kuò)張

北李媽媽菜不在東北的三個(gè)省會(huì)開！

東北菜卻不在東北生根發(fā)芽？這是什么邏輯？

其實(shí)就像西貝一樣，真正火起來的不是在西北，而是在北京。

首先，在本地做東北菜，市場(chǎng)已經(jīng)沒什么空間了，競(jìng)爭(zhēng)太大。

其次，東北的東北菜客單價(jià)太低，人均可能只要50元，而北李媽媽菜已經(jīng)形成品牌化，那么客單價(jià)注定要貴一些，在70元左右，在本土沒什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

北李媽媽的25家直營店多數(shù)都選擇在商超，下個(gè)月還會(huì)在北京通州萬達(dá)再開一家接檔西貝。

那么很多人就會(huì)問了，商場(chǎng)紅利已經(jīng)過了，為什么還會(huì)選在商場(chǎng)呢？而且像北李這樣適合全年齡段的家庭聚餐餐廳就更適合開街邊店了呀？

對(duì)于這一點(diǎn)，北李媽媽菜的戰(zhàn)略是：先在商場(chǎng)打品牌，再去街邊穩(wěn)定發(fā)展。

類似天津這樣已經(jīng)成熟的市場(chǎng)就不再去商場(chǎng)開店了，而是選擇街邊店，那么接下來北李要去蘇州杭州，依然會(huì)選擇先開進(jìn)商超，等品牌打響了之后，再開街邊店。

四

產(chǎn)品全部手工現(xiàn)做，復(fù)購率達(dá)80%

李冰：“我沒有中央廚房，以后也不會(huì)弄，所有的菜必須門店現(xiàn)場(chǎng)制作，這才是我們中國人講究的鍋氣！”

以往的一些走高性價(jià)比的快時(shí)尚餐飲，都因工業(yè)化痕跡很嚴(yán)重而被人詬病。

1、500平店60多個(gè)員工，醬骨一天熬兩次

北李媽媽菜的面積都在500平米左右，員工卻有60多人！即使人力成本十分龐大，廚師又很難招，但是為了菜品的品質(zhì)，李冰堅(jiān)持所有產(chǎn)品必須手工現(xiàn)做！

“鍋包肉是不是現(xiàn)裹的面咬一口就知道”

“涼拌拉皮的黃瓜絲是不是現(xiàn)切的一口就能吃的出來”

“魚丸湯的每一個(gè)魚丸都是師傅在后廚手工現(xiàn)打，這吃起來比螃蟹還鮮”

“醬骨都是上午熬一次，下午熬一次”

正是因?yàn)楸崩顙寢尣吮３秩�部手工現(xiàn)做，回歸餐飲本質(zhì)，才會(huì)讓產(chǎn)品口味得到認(rèn)可，也是復(fù)購率能高達(dá)80%的原因。

2、包下東北玉米地自產(chǎn)自銷，食材還原“土味”

在原材料方面，北李也十分講究。

李冰認(rèn)為不同土地種出來的食材都各有不同，就比如玉米是東北菜當(dāng)中一大特色，一定要夠糯、夠香，才能體現(xiàn)菜的靈魂！為了保證玉米的東北原味，李冰在東北特意包了一片玉米地，店內(nèi)所有的玉米都自產(chǎn)自銷，玉米品質(zhì)完全還原東北！

并且，和市面上的飲料藍(lán)莓汁不同，北李媽媽菜的藍(lán)莓都是東北北部特有的野生藍(lán)莓，榨出來的顏色味道都遠(yuǎn)甩市面上的藍(lán)莓飲料幾條街！

五

打造“抱抱節(jié)”，品牌營銷要年輕化

北李媽媽菜雖然菜品品質(zhì)上有很高的保證，但是一直以來靠的基本都是回頭客，相對(duì)薄弱的就是營銷！

而今年的8月17號(hào)，北李也開始結(jié)合線上線下的特點(diǎn)，做了一個(gè)快閃活動(dòng)：北李抱抱節(jié)，抱抱就打折！

就類似豐茂的818、西貝的親嘴節(jié)，北李在營銷上也是線上線下一同打通，抖音、朋友圈都進(jìn)行了一系列的霸屏。

活動(dòng)當(dāng)天客人就爆滿，第二天就更是有很多人慕名而來，北李媽媽菜通過一次活動(dòng)造節(jié)，吸引了一大批粉絲！

其實(shí)餐企造節(jié)不單單是做一場(chǎng)活動(dòng)，簡(jiǎn)單的打折，更重要的是一定要給參與的顧客一個(gè)傳播點(diǎn)，也就是發(fā)朋圈的噱頭。

像北李媽媽菜的營銷就十分成功：鏟金幣、360度拍攝、隨機(jī)心愿單……都是讓顧客能深入?yún)⑴c并且自動(dòng)為餐廳轉(zhuǎn)發(fā)的，這才是達(dá)到了1+1>2的效果！

來源于：職業(yè)餐飲網(wǎng)