在新疆庫(kù)爾勒，唐老板是個(gè)有著14年餐飲經(jīng)歷的老炮。從2004年創(chuàng)立串串香品牌至今，他已經(jīng)有31家店，單店日營(yíng)業(yè)額輕松破萬(wàn)。

看到了串串香的成功，唐老板于是想要開(kāi)拓“副牌”，做客單價(jià)更高的火鍋。

本以為有著相似品類基因，能順利開(kāi)展，結(jié)果卻敗走麥城：投資200萬(wàn)，日營(yíng)業(yè)額卻不到2000元；斥十多萬(wàn)巨資投入電梯廣告、燈箱廣告，仍然無(wú)濟(jì)于事。

連虧5個(gè)月后，我對(duì)這家店進(jìn)行了診斷，做了這幾個(gè)改變，一個(gè)月后餐廳逆風(fēng)翻盤，營(yíng)收翻十倍。

 

餐廳環(huán)境調(diào)研，找出問(wèn)題

這家店地處的商圈雖小，但卻聚集了12家類火鍋品牌，且都距離麻辣集市不到100米。

雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但商圈火爆，整體營(yíng)業(yè)額在12萬(wàn)左右，頭部餐企的日營(yíng)業(yè)額在19000元左右。只要商圈有人，餐廳就還有救！

病例檔案：

姓名：麻辣火鍋(化名)

職業(yè)：餐飲細(xì)分火鍋品類

年齡：7個(gè)月

病癥：營(yíng)收表現(xiàn)差，所在商圈倒數(shù)餐飲商戶

診斷病因：

1.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。餐廳百米距離內(nèi)有12家類火鍋品牌，競(jìng)爭(zhēng)慘烈；

2.產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)，結(jié)構(gòu)混亂；

3.不善“打扮”，營(yíng)銷無(wú)章法。

 

3個(gè)改變后，火鍋店日營(yíng)收23819

1、提煉出賣點(diǎn)，把“土產(chǎn)品”打造成網(wǎng)紅爆品，實(shí)現(xiàn)自傳播

12家火鍋店集聚在一個(gè)商圈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，如何突圍？

店內(nèi)原本的產(chǎn)品很好，只是商家沒(méi)有提煉出賣點(diǎn)。我根據(jù)產(chǎn)品特性，提煉賣點(diǎn)，把“土產(chǎn)品”打造成網(wǎng)紅爆品。

麻辣火鍋的毛肚用的是巴奴的供應(yīng)鏈，采用木瓜蛋白酶技術(shù)，脆彈爽口。于是，許靜宜根據(jù)年輕人的喜好，讓毛肚“變大、變活”，主動(dòng)與顧客互動(dòng)。

餐廳新推出網(wǎng)紅產(chǎn)品——“比臉大的毛肚”，為了推廣產(chǎn)品，大家 “海陸空”招數(shù)輪番上陣。

話術(shù)：主動(dòng)推薦。

提前拍了多幅海報(bào)來(lái)宣傳招牌產(chǎn)品。比如特地選取年輕人接受度廣的iPhone plus手機(jī)拍對(duì)比海報(bào)。在點(diǎn)單環(huán)節(jié)，服務(wù)員指著海報(bào)，主動(dòng)推薦店內(nèi)招牌產(chǎn)品——比臉大的毛肚。

擺盤：減量增加沖擊感。

為了突出“大”的特點(diǎn)，店內(nèi)由原先每份5、6片毛肚改為兩片超大號(hào)毛肚。

服務(wù)：拍照實(shí)現(xiàn)自傳播。

除了iPhone plus手機(jī)對(duì)比圖，團(tuán)隊(duì)還拍了毛肚跟臉的對(duì)比、女生拿毛肚當(dāng)面膜敷等場(chǎng)景海報(bào)。

用意是在引導(dǎo)用戶按照這些模板拍照與分享。另外我們還專門培訓(xùn)員工如何拍出好照片，照片拍好了，員工還會(huì)有提成。

儀式感：當(dāng)面修剪毛肚。

拍完照片，員工會(huì)手拿毛肚，先抖一抖，以體現(xiàn)毛肚的脆彈。然后拿著剪刀咔嚓咔嚓剪成小塊兒。“顧客就會(huì)拍下有儀式感的過(guò)程”。

在此番招數(shù)下，毛肚的價(jià)值感倍增，價(jià)格也由原價(jià)38元調(diào)整至46元，銷量不減反增，桌點(diǎn)單率達(dá)到近50%。

2、改裝盤，提升顏值

老板之前經(jīng)營(yíng)的是40元左右的串串香，不存在擺盤的問(wèn)題。如今做起火鍋，店內(nèi)擺盤卻還處于原來(lái)的階段。因此本次改變的重點(diǎn)是改變?cè)瓉?lái)的裝盤規(guī)則，提升產(chǎn)品顏值。

在裝盤上，有這樣幾點(diǎn)妙招：

1)讓食材“立”起來(lái)。

“平躺”的食材容易雜亂，沒(méi)有質(zhì)感，而“立”起的食材往往更有沖擊感。比如餐廳原先的蝦滑是平鋪在盤內(nèi)的，軟趴趴的很難激起食欲。改造后的三色蝦滑，首先豐富了菜品顏色，然后裝在竹筒里面，兼有立體感與美感。

改造前 改造后

2)巧用道具。

與產(chǎn)品屬性相符的道具都可以巧妙應(yīng)用。比如鵝腸裝在天鵝造型碗里，在干冰營(yíng)造出的煙霧中若隱若現(xiàn)，減少了血腥感。

改造前 改造后

3)挖掘食材特性。

每個(gè)食材都有自己的獨(dú)特屬性，比如該店的鮮切牛肉品質(zhì)好，不含一點(diǎn)水分。為了體現(xiàn)這一點(diǎn)，他們干脆定制跟胳膊一樣長(zhǎng)的長(zhǎng)木板，將牛肉放在上面，讓服務(wù)員立著端上桌。

門店員工擔(dān)當(dāng)?shù)陜?nèi)海報(bào)模特。這樣拍出的照片既有真實(shí)感，還能提升員工的參與度和集體榮譽(yù)感。

3、分階段營(yíng)銷引客流

曾經(jīng)，店老板斥巨資包下整個(gè)城市的電梯廣告和燈箱牌，但收效甚微。許靜宜分析，主要原因是營(yíng)銷缺少章法。

在我看來(lái)，營(yíng)銷在每個(gè)階段應(yīng)該各有側(cè)重。

賣點(diǎn)營(yíng)銷的核心是用戶思維。

原來(lái)店內(nèi)的推廣海報(bào)屬于自嗨式的自造新概念，改后的海報(bào)表達(dá)則非常簡(jiǎn)潔而清晰。

目前在火鍋業(yè)態(tài)中，主打“麻辣”偏多，我建議該火鍋店反其道而行之，選擇“草本醬香”。由于消費(fèi)者對(duì)這一概念很陌生，想要僅靠一紙簡(jiǎn)單的海報(bào)來(lái)推，市場(chǎng)教育成本太大。

我認(rèn)為，新店開(kāi)業(yè)最重要的是告訴消費(fèi)者你的位置以及為什么來(lái)。所以她做的第一版改造海報(bào)，除了套餐產(chǎn)品以外，還重點(diǎn)向消費(fèi)者傳達(dá)了兩點(diǎn)信息：門店位置，新品牌和串串香老品牌的關(guān)系。

為了標(biāo)明門店位置，海報(bào)里不僅用文字標(biāo)明，還配上地圖截圖和門頭標(biāo)識(shí)。

此外，因?yàn)橹髌放拼�串香在�?kù)爾勒開(kāi)了14年，有數(shù)十家門店，屬于家喻戶曉的餐飲品牌，口碑極好。所以借勢(shì)主品牌，麻辣火鍋能快速打開(kāi)市場(chǎng)。因此，海報(bào)中一句話就道明其中關(guān)系，“每五個(gè)人就吃過(guò)一次XXX，麻辣火鍋屬于XXX旗下輕奢川味火鍋品牌。”

這一波營(yíng)銷持續(xù)一個(gè)月后，我們開(kāi)始主推套餐產(chǎn)品。庫(kù)爾勒當(dāng)?shù)厝讼矚g吃肉，又恰逢學(xué)校開(kāi)學(xué)期間，他們直接推出“開(kāi)學(xué)鉅惠”主題海報(bào)。在海報(bào)中標(biāo)注餐廳主推的肉多多套餐。海報(bào)中，肉、菜的原價(jià)與優(yōu)惠價(jià)格對(duì)比鮮明。目前，他們正在籌備新一季度的主題營(yíng)銷。

改造后的門店形象

小結(jié)：

改造一個(gè)月，麻辣火鍋就開(kāi)啟爆紅節(jié)奏，日營(yíng)業(yè)額由1900元躍升至23819元。

如此成績(jī)，離不開(kāi)配合品牌調(diào)性、產(chǎn)品屬性的營(yíng)銷推廣。餐飲從業(yè)者要從產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、到品牌營(yíng)銷領(lǐng)域找到問(wèn)題，走上提升業(yè)績(jī)的快車道。

來(lái)源于：新餐飲洞察