余玲兵：先做一下自我介紹，發(fā)現(xiàn)湯總昨天晚上憋到凌晨寫的東西，剛好跟我這段時(shí)間思考完全是銜接在一起，他講了一個(gè)叫順勢(shì)而為，我等下借機(jī)講一下，我對(duì)食材市場(chǎng)的思考。

       在過去的6、7年時(shí)間，我更多因?yàn)樵诎⒗镆恢惫苻r(nóng)業(yè)、管食品交易等部分，大家以后可以叫我天蔬，相對(duì)比較能夠接受一點(diǎn)。過去的6年多，確實(shí)比較好玩的是，一不小心我經(jīng)歷了剛才大家前面幾個(gè)嘉賓所分享的幾個(gè)階段，因?yàn)槲以瓉碜钤缭诎⒗锇桶虰2B，后來轉(zhuǎn)到淘寶。經(jīng)歷第一個(gè)階段，餐飲最核心是食材，從信息撮合到交易，這是最主要是在2012年之前發(fā)生的，那時(shí)候很典型的一個(gè)部分，大家可以看到，原來阿里巴巴從1688十多年專注于信息撮合，我們說在線黃頁(yè)的階段，更多通過線索在全國(guó)產(chǎn)生一些信息連接的可能。

        慢慢，其實(shí)在2012年之前我們接觸淘寶時(shí)，淘寶慢慢開始除了服裝，長(zhǎng)出了以食材為方向，大家可以看到新疆的紅棗、浙江的休閑食品，一些南北干貨以C2C方式出現(xiàn)，這是信息撮合這個(gè)階段的一個(gè)進(jìn)步。

         2012年開始現(xiàn)在慢慢回去想，2012年有很典型的特征，2012年被生鮮行業(yè)命名為“中國(guó)生鮮電商元年”，從2012年生的鮮的電商有機(jī)會(huì)，放到淘寶放到這些平臺(tái)，這些方式交織形成的第二個(gè)階段B2C的階段，本來生活、喵先生從2012年、2013年往上走，現(xiàn)在看到隨著多年商業(yè)環(huán)境的建設(shè)，以及同城配送到某個(gè)結(jié)點(diǎn)大家可以嘗試往這個(gè)方向做。

         從2013年開始一直到后面可以看到，今天隨著百度糯米、餓了么、點(diǎn)我吧，有大量的外賣、團(tuán)購(gòu)、餐飲起來之后，食材還有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，剛才前面分享兩個(gè)嘉賓可能講團(tuán)購(gòu)跟外賣，餐飲是很重要的市場(chǎng)，尤其一二線城市餐飲消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生在新的場(chǎng)景下，這是很重要的食材消費(fèi)場(chǎng)景。有沒有可能今天的交易慢慢從B2C切B2B階段?大家會(huì)看到從2014年開始，今天很多的餐飲食材，大量的B2B的網(wǎng)站，其實(shí)從基于這個(gè)機(jī)會(huì)慢慢在萌芽出來。也是在那個(gè)時(shí)間開始，我自己也有一些創(chuàng)業(yè)的想法。作為一個(gè)新菜鳥，首先我們不做餐飲，我自己做了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目叫宋小菜。

        宋小菜跟今天的餐飲的主題發(fā)言可以明確的說，我們既不做外賣也不做團(tuán)購(gòu)或其他這些東西，我們只是做宋小菜。宋小菜定位是什么?為小服務(wù)。我們提供送和菜兩個(gè)服務(wù)，一個(gè)小指什么?全國(guó)所有大中城市小型生鮮零售商。比如生鮮專賣店，比如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販，比如小型社區(qū)小型的超市，我們?yōu)樾⌒蜕�鮮零售商服務(wù)。

提供兩個(gè)服務(wù)，一個(gè)叫送，一個(gè)是菜。送是冷煉配送的服務(wù)，菜是指食材采購(gòu)，售前、售中、售后的服務(wù)。

     我們一定是不做餐飲的，我們剛才講從C端開始有了在家做飯的習(xí)慣，也有叫外賣的習(xí)慣，也有到餐館消費(fèi)的習(xí)慣，這是最初從C端開始做，延伸到今天很多的團(tuán)購(gòu)和外賣的平臺(tái)，再連接回來，才有可能到我們的用戶，然后通過我們更多連接上游的生產(chǎn)。

所以我們今天只是餐飲這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面很小很小的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以我們做不了餐飲，但是我們會(huì)去講我們是怎么服務(wù)餐飲的。

       所以當(dāng)2013、2014年全國(guó)都是如火如荼的外賣的平臺(tái)，餐飲的這個(gè)平臺(tái)大量起來的時(shí)候，我相信只要有過生鮮的經(jīng)驗(yàn)，有過電商的經(jīng)驗(yàn)，大家很多的視野一定去國(guó)外看看，有沒有B2B食材領(lǐng)域做得特別好，一找一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這家公司。所有像我這樣的創(chuàng)業(yè)者，曾經(jīng)多么希望成為中國(guó)的SYSCO。我們仔細(xì)研究這方面，在面對(duì)餐飲食材解決時(shí)，天然有三個(gè)問題繞不過去，尤其像宋小菜這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

       第一個(gè)問題：用戶是誰(shuí)?第二他的消費(fèi)特征對(duì)整個(gè)食材供應(yīng)要求到底是什么樣特點(diǎn)?第三未來三到五年之后，整個(gè)餐飲對(duì)食材的需求可能發(fā)生什么趨勢(shì)性的變化?這個(gè)是我們考慮的三個(gè)問題。也是壓在我們創(chuàng)業(yè)者今天要去面對(duì)，如果要連接食材市場(chǎng)我們必須要想清楚的三個(gè)問題，也可以說三個(gè)挑戰(zhàn)。

       回到第一個(gè)問題，餐飲的食材的用戶到底是誰(shuí)?如果按照角色和交易規(guī)模天然分成大、中、小、散，大餐飲、中型的餐飲、小的餐飲或散戶，這里基本是連鎖型品牌型的餐飲，這樣的餐飲基本他們有自己的采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)、有自己的基地、有自己的中央廚房、有自己的配送體系，更重要的是，這樣所形成的餐飲的決策機(jī)制，如果進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)天然發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)機(jī)制繞不開，兩個(gè)決策機(jī)制非常長(zhǎng)，收發(fā)貨、決策委員會(huì)，這個(gè)決策委員會(huì)決策時(shí)間非常長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)做過配送都知道，大鬼能搞定小鬼很難纏，每個(gè)角色都要去做工作，都要做努力，都要做公關(guān)。它典型屬于什么?有時(shí)不是靠實(shí)力，更多是關(guān)系營(yíng)銷，而且很重要的，即使你接了這個(gè)盤子也會(huì)告訴你說，還有一個(gè)條件你必須得答應(yīng)那就是賬期。這是大中餐飲市場(chǎng)。

      剩下還有小散，大家面對(duì)小散時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，麻雀雖小五臟俱全，同樣這里也有兩個(gè)角色，一個(gè)叫老板或老板娘，還有一個(gè)廚師長(zhǎng)。兩者關(guān)心對(duì)采購(gòu)食材決策因素不一樣，老板、老板娘一定是性價(jià)比，廚師長(zhǎng)關(guān)心的不一定是這個(gè)東西。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的決策也是一個(gè)餐飲店，但是有兩家做出。有沒有可以把兩者角色而合為一的角色，黃燜雞米飯等等，老板和老板娘廚師長(zhǎng)合二為一，決策效率會(huì)非�？�。

      當(dāng)我們把用戶群體理了一下，每一個(gè)層次的需求都是不太一樣的。再往下想，如果用戶的需求跟感知價(jià)值鏈不太一樣，他們今天對(duì)食材的要求到底有什么不一樣?我會(huì)發(fā)現(xiàn)今天我們哪怕是最小的一個(gè)餐廳，一張A4紙的菜譜正反兩面，最少得有四五十道菜，每道菜基本上有2-3個(gè)食材構(gòu)成，意味著在前端最小的餐飲店有150個(gè)SPO，再加上廚房后臺(tái)配到糧油米醋標(biāo)準(zhǔn)的配備，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果你做餐館這個(gè)生意，理論上解決一站式購(gòu)齊，最起碼你得有三四百個(gè)SPO，可能將近一千個(gè)SPO，尤其糧米面包裝規(guī)則會(huì)更多，你要管理這樣一個(gè)，你的采購(gòu)需要更加精準(zhǔn)是非常冗長(zhǎng)的。糧油米面跟蔬果是兩個(gè)體系，蔬果、蛋禽是兩個(gè)體系，今天要做這個(gè)是非常寬，有好多專業(yè)角色在這去做，更要命的是你發(fā)現(xiàn)不單單是配備那么多人，更重要的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么傳統(tǒng)的餐飲要有四五十道菜，是因?yàn)槊總�(gè)人都有可能吃，都有可能吃意味著每個(gè)餐館都有可能備。直接導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈的要求是什么?又寬又淺。

     很快什么品類都要有，但每樣?xùn)|西要得不多，這部分對(duì)生鮮食材對(duì)上游供應(yīng)鏈來說是最致命的，只有到一定規(guī)模才會(huì)影響生產(chǎn)，才有產(chǎn)生更大利潤(rùn)空間，規(guī)模化帶來經(jīng)濟(jì)性的可能性，而餐飲的習(xí)慣恰恰跟這個(gè)是向背的。

       第三個(gè)，最近看到餐飲消費(fèi)習(xí)慣到底還有什么?五年前我們還能夠看到過完年之后每個(gè)餐館門口都會(huì)貼一個(gè)招工，其中有一個(gè)工種叫配菜工。但是最近幾年配菜工的角色越來越少，為什么?人工成本太高了。所以對(duì)于餐館來說，今天有一個(gè)很大的部分，大家都非�？嗟那闆r下，今天大家非常希望能看到的是，準(zhǔn)食材或半成品，最好切好、洗好，類似像這樣一個(gè)部分，這樣廚師也可以多睡幾個(gè)小時(shí)，營(yíng)業(yè)時(shí)間，開門時(shí)間可以稍微往后。

       這就是今天大家可以看到餐飲整個(gè)市場(chǎng)可以慢慢整個(gè)悄悄在發(fā)生轉(zhuǎn)移的部分，我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西很好奇，從2010年開始，只要出國(guó)的機(jī)會(huì)我會(huì)到各個(gè)，尤其跟中國(guó)大陸餐飲習(xí)慣非常接近的東亞、東南亞這些地方，我們?nèi)タ此�的中央廚房，餐館的后臺(tái)我們?nèi)タ�，如果�?dāng)一個(gè)規(guī)模定單越來越大，有沒有隨著規(guī)模定單自動(dòng)化的設(shè)備今天呈現(xiàn)在這個(gè)里面，可以幫助餐館能夠?qū)崿F(xiàn)剛才說的所謂半成品的部分?除了歐美可以看到根莖類茄果類的東西，今天有切土豆的，中國(guó)很少看到可以把芹菜的葉子摘掉，把黃的葉子摘掉，留下好的葉菜的流水線沒看到。到日本勞動(dòng)力成本非常高的廚房里，后面還是可以看到是50歲以上的中老年人為主的一個(gè)加工環(huán)境。

       所以把這個(gè)情形往前一復(fù)制，今天假如我的定單是一百或一千時(shí)我沒有問題，但如果是十萬(wàn)、二十萬(wàn)、五十萬(wàn)的時(shí)候，我可以想象，我們每個(gè)城市需要多大配套的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，預(yù)留出一半以上的分撿加工中心，這里很少有機(jī)會(huì)看到自動(dòng)化替代。你會(huì)看到后半夜你的倉(cāng)庫(kù)里面是黑壓壓的人，在那里從事把整件的貨打開，里邊拿兩斤蔥，那里拿三斤肉，那里拿一袋面粉組合成一個(gè)包裹。

      所以我們那時(shí)一直在想，這個(gè)真的是今天互聯(lián)網(wǎng)公司想要做的商業(yè)模式嗎?難道今天我們真的沒有其他更好的方式來做這件事情嗎?所以這三個(gè)問題一直困擾著我們今天想要去做食材B2B的時(shí)候，三大不可逾越的大山。所以當(dāng)沒有更好的解決方案出來的時(shí)候，我們覺得我們應(yīng)該要保持敬畏，看清自己，更知道我們自己更擅長(zhǎng)做什么。

      所以我們重新再來看食材的B2B，忽然發(fā)現(xiàn)幾個(gè)典型的東西，今天的食材B2B，如果剛才大家可以看到餓了么或百度糯米之前的分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，餐飲未來的多元化和個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)是一個(gè)大主流。就跟早些年大家知道，早些年八大菜系，今天馬路上隨便找一個(gè)餐館，問和隔壁有什么不一樣，每一家告訴你跟別人不一樣，我們有獨(dú)特的什么什么，這是中國(guó)餐飲文化導(dǎo)致餐飲的習(xí)慣。食材B2B壓根不是B2B，本質(zhì)上是2C的一個(gè)業(yè)務(wù)，而只是B是你的場(chǎng)景和抓手僅此而已。

        今天我們做所謂食材B2B本質(zhì)上是B2B2C的一個(gè)業(yè)務(wù)，真正需要去關(guān)注和研究的是C端，而不是在B端，B端只是你一個(gè)抓手服務(wù)對(duì)象，但聯(lián)合起來真正服務(wù)的是什么?是前端消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。我們今天把宋小菜的菜定位說，它叫食材，在某一個(gè)特定區(qū)域相對(duì)形成穩(wěn)定消費(fèi)習(xí)慣以外，以后對(duì)于某一個(gè)特定食材的一個(gè)需求。

        而這個(gè)需求今天為什么在美國(guó)有思科?未來會(huì)發(fā)現(xiàn)他是屬于典型的，思科典型面對(duì)C端用戶是什么?餐飲習(xí)慣無(wú)非麥當(dāng)勞加必勝客再加某一個(gè)牛排店，固定幾百年形成的餐飲品牌以后，今天對(duì)上游的餐飲食材形成了穩(wěn)定的一個(gè)采購(gòu)，而這些穩(wěn)定的采購(gòu)今天通過思科去連接，連接到固定的餐飲習(xí)慣后面固定的生產(chǎn)要素，土豆、胡蘿卜、生菜，所以隨著幾百年消費(fèi)的特征，及上游數(shù)據(jù)慢慢沉淀，形成生產(chǎn)和消費(fèi)之間的連接。

       我們發(fā)現(xiàn)思科的本質(zhì)其實(shí)它做的是什么?它服務(wù)的所謂飯店、食堂不是小B是大C，它今天提供的食材壓根不是采購(gòu)，而是采購(gòu)加加工再加配送，以及加金融這樣綜合的解決方案，而不只是采購(gòu)。今天要做的不是供應(yīng)鏈，而是產(chǎn)業(yè)鏈的整合效率。只有把這三個(gè)因素拎起來，今天才可能有類似像思科這樣的公司，所以中國(guó)一定會(huì)有像思科這樣的公司產(chǎn)生，但一定專注于某些領(lǐng)域某些品類。

        我們不做餐飲，但是我們支持餐飲。我們今天怎么支持餐飲?餐飲最核心需要的，從外賣和餐館，涉及到三個(gè)最基本的要素：人、貨、倉(cāng)。貨大家比較好理解，今天宋小菜我們專注在50-70個(gè)當(dāng)季核心品類，我們目前只做蔬菜，基本覆蓋當(dāng)季整個(gè)餐館需要的核心80%、90%的蔬菜，SPO我們基本可以涵蓋，所以采購(gòu)這個(gè)部分，我們會(huì)幫你們解決貨這是第一個(gè)。

        第二個(gè)叫倉(cāng)，大家都知道從成交的某一個(gè)地方，到達(dá)你這個(gè)地方響應(yīng)的時(shí)間，有時(shí)加菜，或臨時(shí)改變，有時(shí)定單特別多時(shí)，我們倉(cāng)有蜂巢式冷煉體系，有十萬(wàn)人口覆蓋，基本支持一個(gè)小時(shí)之后食材上門，有倉(cāng)儲(chǔ)冷煉配送的部分，基本全國(guó)十個(gè)城市有100個(gè)社區(qū)倉(cāng)是社區(qū)冷煉體系可以支持倉(cāng)儲(chǔ)及快速響應(yīng)。

       有了貨有了倉(cāng)以后，大家很關(guān)心說誰(shuí)會(huì)送上來?當(dāng)然是人。我們今天服務(wù)的小B、小型的生鮮零售商，目前有兩萬(wàn)今年計(jì)劃覆蓋十萬(wàn)人，這十萬(wàn)人對(duì)周邊所有餐館非常熟悉。因?yàn)樗�就是生活在這個(gè)區(qū)域，而且很清楚的可以告訴大家，今天的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面，早就已經(jīng)發(fā)生了變化，40%是零售，60%是餐館的代購(gòu)，他們天然做這件事情，更知道你們食材要求是什么。人、貨、倉(cāng)的組合是宋小菜在做的反向供應(yīng)鏈的方式在支持。

         我們想碰到同樣認(rèn)真的上游的餐飲和食材的解決方案，我們希望通過這個(gè)方式，我們心甘情愿希望能夠支持剛才類似像餓了么所說的創(chuàng)意和資源整合餐飲的主角，我們只想躺下來，今天做你們背后的那個(gè)默默支持你們整個(gè)創(chuàng)意化、品質(zhì)化，以及效率化餐飲管理的那個(gè)配角，這就是我們的宋小菜。而只有這樣子，我相信從用戶到餐館到食材的供應(yīng)商到上游的生產(chǎn)者，只有這樣才可能形成最有效的生態(tài)鏈，只有這樣我們才有機(jī)會(huì)讓我們的餐飲讓我們的食材更輕松、更健康，這是宋小菜的使命，我們階段性必須為之努力的一個(gè)起因。謝謝大家!

來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)